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Comment bien Choisir son consultant
(par Wikipedia)


  • Le choix d'un consultant

    Il y a plusieurs types de sociétés de consultants. Chaque cabinet de conseil offre différents services en fonction de sa taille. Par exemple, certaines structures nationales disposent de personnel dans certains marchés clefs dans le but d'offrir un meilleur service à leurs clients. Plusieurs cabinets de conseils comptables offrent un personnel d'assistance en gestion à leurs bureaux régionaux. Certaines firmes offrent un service complet de consultation pour répondre à toutes sortes de demandes. Certains consultants peuvent agir comme généralistes ou spécialistes pour certains problèmes.

    Pour évaluer et choisir une firme de consultants, le client doit considérer la compétence du personnel et les connaissances spécifiques relatives au problème à l'étude. En fait, l'important est d'engager un consultant qui apportera une valeur additionnelle à l'entreprise.

    Pour faciliter le processus d'évaluation et le choix de la firme la plus qualifiée, les firmes de consultants ont été regroupées selon trois catégories :

    Les firmes nationales ou internationales
    Ces firmes offrent une grande variété de services et disposent de nombreux consultants compétents. Cependant, comme elles peuvent faire face à un roulement de personnel au niveau de l'exécution des projets, il est important pour le client de connaître les consultants qui auront à réaliser le travail sur toute la durée de la mission.

    Les firmes moyennes régionales
    Ces firmes regroupent en général de dix à cinquante consultants, souvent très compétents, avec un taux de roulement inférieur à celui des firmes nationales. Ces firmes se spécialisent dans certains secteurs de l'entreprise et leur tarification est en général moins élevée que dans les firmes nationales.

    Le consultant indépendant
    Dans la dernière catégorie, nous retrouvons le consultant indépendant qui agit soit comme spécialiste ou comme généraliste. Le consultant spécialiste se concentre dans un secteur tel, par exemple, la formation, l'informatique, ou dans une industrie comme le transport, les communications, etc. Il s'associe parfois à des confrères pour élargir son offre.

    Le consultant généraliste, quant à lui, avec une très bonne formation de base et une expérience de plusieurs années dans l'industrie ou dans la consultation, peut offrir une expertise très valable. Il présente l'avantage d'offrir une continuité auprès de certains clients avec qui il travaille sur une longue période de temps. La relation de confiance à long terme qu'il développe est en général supérieure à celle des autres catégories de consultants. Et ses tarifs peuvent être moindres, n'ayant pas à supporter de frais d'administration élevés.
  • Où le choisir ?

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  • Les critères de choix d'un consultant

    En général, cinq critères peuvent guider dans le choix d'un consultant ou d'une firme de consultants.

    L'intégrité
    La consultation étant un service intangible, le client doit être absolument sûr de la personne ou de la firme avec qui il aura à travailler. La définition du travail et la mesure du rendement étant deux variables difficiles à cerner d'une façon précise, la confiance dans le consultant ou la firme s'avère nécessaire et le client doit s'assurer du fondement de cette confiance.

    Le client doit pouvoir vérifier l'intégrité du consultant, i.e. l'honnêteté de reconnaître sa capacité à accomplir le travail prévu et à produire des résultats tangibles. Le meilleur moyen de vérifier l'intégrité d'un consultant ou d'une firme est de s'informer de la valeur de leurs réalisations antérieures auprès d'autres entreprises ayant déjà eu recours aux services du consultant ou de la firme.

    La responsabilité
    La firme de consultants doit être une firme responsable, i.e. qui accepte les mandats qu'elle peut remplir adéquatement avec les ressources financières, humaines et physiques dont elle dispose. Ce n'est pas tout de vendre un projet, il faut en plus avoir les moyens pour le réaliser. Le client éventuel doit s'assurer des ressources disponibles dans la firme de consultants en demandant qu'on lui fournisse tous les renseignements requis, en incluant les qualifications et les réalisations antérieures des consultants assignés au projet.

    La capacité technique
    La capacité du consultant ou de la firme constitue un facteur très important à considérer.

    En premier lieu, l'intelligence est requise pour que le consultant soit capable de percevoir rapidement, non seulement les désirs du client, mais aussi ses besoins réels, de comprendre ceux qui travaillent à l'intérieur de la compagnie et l'impact que les changements auront sur l'entreprise.

    De plus, le consultant doit être imaginatif et créatif de telle façon qu'il puisse développer des recommandations adaptées aux besoins du client au lieu de solutions utilisées par d'autres entreprises.

    Une autre qualité importante à rechercher réside dans l'expérience à la fois du consultant et de la firme. L'expérience sur ces deux plans est essentielle, car une firme peut détenir une vaste expérience pour accomplir un genre de travail donné mais, à cause du roulement élevé de son personnel, ne pas disposer, à un moment précis, du personnel qualifié pour le faire. Dans des projets d'envergure, les clients demandent qu'on leur fournisse les résumés d'expérience professionnelle des consultants qui y travailleront dans le but de pouvoir juger de la valeur relative des diverses firmes quant à la formation et à l'expérience des consultants dans le secteur de l'étude en cause. Souvent ce facteur devient critique dans la sélection d'une firme de consultants par rapport à une autre.

    La personnalité
    La personnalité d'un consultant peut se comparer à la glace d'un gâteau. Il peut réhausser un bon produit mais il ne peut en sauver un mauvais. Néanmoins, si vous avez le choix entre deux consultants qualifiés, il est tout à fait naturel de choisir celui dont la personnalité ou le style s'apparente aux vôtres. Un bon assortiment de personnalités entre le consultant et le client peut contribuer à l'amélioration des résultats désirés. Cette compatibilité des personnalités est plus importante qu'on peut le croire.

    L'engagement d'un consultant amorce une relation à deux sens et un conflit de personnalité ou des désaccords concernant les techniques d'investigation du consultant ou d'interprétation des faits peuvent venir nuire à cette relation. La perspicacité d'un consultant avec les gens est un indicateur clef de son habileté. Un consultant qui écoute attentivement ce que les gens lui disent n'obtiendra pas seulement l'information dont il a besoin, mais aussi la coopération désirée pour utiliser cette information dans l'implantation des changements nécessaires pour résoudre les problèmes du client.

    Un client peut aussi juger un consultant sur la base de ses conférences et de ses articles. Ceux-ci peuvent être des indicateurs valables de la compréhension d'un consultant des facteurs qui gouvernent son habileté à développer des solutions pour remédier aux problèmes du client.

    Le coût
    Certains clients potentiels désireraient acheter les services de consultation de la même manière qu'ils achèteraient un produit quelconque - le prix le plus bas répondant aux spécifications. Malheureusement pour eux, les services de consultation ne se mesurent pas avec la même précision qu'un produit ou autre article matériel. Dans la consultation, comme dans d'autres domaines, le client obtient en fonction de son investissement. Néanmoins, il n'est pas nécessaire d'accepter, sans questionner, les honoraires soumis par un consultant.

    Plusieurs mesures existent pour évaluer les honoraires. La première est le temps exigé par le consultant pour faire le travail. Est-ce que le délai est raisonnable par rapport au travail à accomplir ? Est-ce que le temps prévu pour collecter l'information, l'analyser, développer des solutions, les implanter, est suffisant ? La deuxième mesure, ce sont les taux horaires utilisés. Sont-ils raisonnables, considérant l'expertise et l'expérience des consultants qui seront impliqués ?

    Le client peut se poser la question suivante : Est-ce que les honoraires demandés sont compatibles avec les bénéfices escomptés ? Si non, le travail ne devrait pas être entrepris. S'ils le sont, l'assurance d'un travail de qualité est plus importante que le prix le plus bas.
  • Les méthodes pour déterminer les honoraires d'un consultant

    Dans l'industrie de la consultation, il existe plusieurs méthodes pour déterminer les honoraires et une grande variété de prix existe parmi les firmes de consultants.

    Plusieurs raisons expliquent cette variation dans les coûts. Les firmes les plus importantes et les consultants dotés d'une plus vaste expérience ou d'une capacité unique, peuvent exiger une compensation plus élevée pour leurs services. D'un autre côté, il est pratiquement impossible de codifier les services de consultation de manière à établir des échelles d'honoraires strandards. Examinons donc, d'abord, les modes de rémunération.

    Les honoraires fixes
    Le consultant entre dans un engagement d'honoraires fixes lorsqu'il a un contrôle effectif du projet et peut estimer le nombre de jours / consultants avec un haut degré de certitude. Ceci s'applique aux études qui ne présentent aucune complexité inhabituelle. Même si le travail peut requérir une investigation extensive, les faits tendent à suivre une approche logique, ce qui permet au consultant d'avoir suffisamment de temps pour analyser le problème et faire des recommandations. Le client est protégé par le montant fixe et tout travail additionnel est absorbé par le consultant. Cette méthode permet au client de comparer les soumissions de plusieurs firmes et de pouvoir budgéter ses dépenses.

    Le montant maximum
    Cet arrangement diffère du précédent en ce sens que le coût ne peut excéder le montant fixe mais peut être moindre. Cette méthode est utilisée lorsque le consultant n'est pas certain de l'étendue exacte du travail mais est d'accord pour fixer une limite de coût. Cette situation survient lorsqu'un client demande une soumission sans donner de délai suffisant pour évaluer l'envergure du travail à faire.

    Le per diem
    Le per diem est en général utilisé lorsque le projet est de courte durée ou lorsqu'un client désire utiliser un consultant très spécialisé pour un mandat restreint. Le danger de cette méthode, pour le client, est d'accorder un contrat sans limite de temps. Pour contrer ce désavantage, il est préférable que le consultant fournisse une facture périodique des honoraires gagnés.

    Les honoraires périodiques
    Parfois, un client préfère engager un consultant sur une base continue. Avec ce genre d'entente, le client s'assure une continuité de services et le consultant bénéfie d'un revenu régulier. En général, les honoraires périodiques sont moins élevés qu'un per diem. Certains consultants sollicitent uniquement des clients sur une base d'honoraires périodiques et dispensent leurs services à trois ou cinq entreprises, sur une base continue.

    Le contrat
    Un contrat est préparé lorsque le client désire un engagement obligatoire entre le consultant et lui-même. Cette pratique se rencontre surtout dans les organismes gouvernementaux. Plusieurs compagnies importantes préfèrent aussi la formalité d'un contrat. Le contrat peut être utilisé pour préciser que toute l'information est confidentielle, que toute innovation est la propriété du client, etc.

    La valeur du projet
    Dans certaines circonstances, un travail peut avoir une valeur intrinsèque au-delà du nombre de jours / consultants réalisés. Par exemple, un plan stratégique pour une entreprise peut valoir plus que le temps requis pour le préparer. Si un consultant fournit un service en dehors de l'ordinaire qui est mesurable, le client peut lui accorder une compensation additionnelle. Cependant, les montants doivent être spécifiés avant de commencer l'étude et quantifiés en termes précis.

    Le pourcentage sur les bénéfices
    Quelques consultants préfèrent bénéficier d'une compensation basés sur les bénéfices. Cette méthode est utilisée dans des programmes d'amélioration des profits et des études de génie industriel. La difficulté d'application de cette méthode réside dans le fait que les objectifs du consultant et ceux du client peuvent différer. Le consultant peut être intéressé dans des bénéfices à court terme alors que le client peut l'être dans les bénéfices à long terme. Des frictions et des désaccords peuvent en résulter.

    Le paiement contingent
    La méthode de paiement contingent est utilisée quand il est entendu que le paiement sera effectué lorsque des résultats auront été obtenus. La plupart des consultants n'accepteront pas d'arrangements contingents parce qu'ils ne peuvent contrôler complètement les résultats d'un programme. Cette pratique est plus souvent utilisée dans le domaine des ventes où des objectifs de ventes peuvent être mesurés en termes quantitatifs.

    Le paiement différé
    La méthode du paiement différé est utilisée pour étendre le coût de la consultation sur une période de temps de sorte que les bénéfices obtenus pourront payer les honoraires dus. Cette méthode est occasionnellement utilisée auprès des entreprises qui sont incapables de payer le montant total des honoraires à la fin de l'engagement du consultant. Elle peut aussi être utilisée lorsque la compagnie est dans une situation financière difficile. Du fait que ce genre d'arrangement est plus spéculatif, le consultant peut charger un montant plus élevé pour compenser.

    Les honoraires plus bonus
    Parfois un client désire ajouter un facteur de motivation à l'entente de base en offrant des honoraires acceptables plus un bonus. Cette méthode est utilisée dans des programmes d'amélioration des profits, lorsque des résultats tangibles sont obtenus.

    En somme, il existe plusieurs méthodes de rémunération et il s'agit de choisir la méthode de compensation qui correspond le plus aux besoins et aux bénéfices des deux parties, le client et le consultant.

    Quant aux coûts proprement dits, ceux-ci varient selon les firmes de consultants, selon l'étendue et la complexité d'un projet et selon le mode de réalisation du projet.
  • La mesure de la performance d'un consultant

    Un consultant est engagé principalement parce qu'il a certaines compétences requises par le client. Son travail devrait être évalué en termes de capacité à appliquer son talent aux besoins du client. Trois méthodes peuvent être utilisées pour mesurer sa performance.

    Les spécifications du travail
    La première méthode consiste à comparer la performance du consultant avec les spécifications du travail présentées dans l'offre de service ou dans le contrat. Cette méthode implique une revue item par item de l'offre de service pour vérifier si le consultant a accompli toutes les activités et s'il a respecté ses engagements. L'évaluation doit être objective et sert à déterminer le niveau de qualité du travail accompli. L'approche doit être consistante avec d'autres contrats accordés à la même firme ou à d'autres firmes. De même, les critères considérés doivent être consistants avec ceux utilisés pour évaluer la performance des personnes à l'intérieur de la compagnie cliente.

    Les bénéfices à court terme
    La seconde méthode est de mesurer la contribution du consultant concernant l'amélioration de la position financière de la compagnie. Normalement, il y a une relation de cause à effet entre le travail du consultant et certains bénéfices directs. Du fait que le consultant a été engagé expressément pour effectuer certains changements, l'impact de son travail devrait normalement se refléter dans l'état des résultats financiers. Quoique certains projets soient difficiles à mesurer, chacun devrait ajouter une valeur à la compagnie. Cependant, il est normal d'allouer un laps de temps suffisant entre la fin de l'intervention du consultant et l'identification des bénéfices. L'évaluation devrait être faite sur une base quantitative le plus possible, par exemple, les ventes ont-elles augmenté suite à un programme d'amélioration des ventes ? Le programme d'amélioration des profits a-t-il réduit les coûts de main-d'œuvre directe ? etc.

    Les bénéfices à long terme
    La troisième méthode et peut-être la plus importante est la contribution du consultant dans les bénéfices à long terme de la compagnie. Dans la réalisation de son travail, le consultant devrait contribuer à rehausser le niveau de compétence du personnel de l'entreprise en transmettant le maximum de ses connaissances. Il devrait entraîner et développer le personnel dans sa spécialité, dans sa méthodologie et dans son approche pour résoudre des problèmes. Le consultant devrait provoquer de meilleures attitudes et un moral accru en créant un intérêt et un désir chez le personnel de la compagnie pour aller plus loin et pour accélérer le taux de croissance de l'entreprise. Le consultant devrait être le catalyseur pour permettre aux changements de se réaliser et pour réaménager les secteurs de l'entreprise dans un sens constructif.
  • Les cabinets conseils

    Le consultant est en général un salarié d'un cabinet de conseil ou d'une SSII ou encore un freelance, dont le travail est de remplir des missions, dans le cadre d'un projet, pour le compte d'entreprises extérieures à la sienne. En règle générale, le consultant intervient sur des projets où l'entreprise ne possède pas de ressources internes soit en qualité (personnels ayant les compétences ou les spécialités utiles) soit en quantité (effectifs internes insuffisants pour faire face à une surcharge temporaire de travail).

    Le contenu de ses missions varie, et le consultant peut être amené à remplir un rôle de commercial, de conseil, d'évaluation du besoin, de recherche des possibilités (pour un candidat comme pour une entreprise, un progiciel ou autres), et d'évaluation de ces dernières, d'application de la solution choisie, de gestion de projet et suivi, de conduite de changement, etc.

    Les missions sont de durée très différentes en fonction des besoins, en général de 1 mois à 2 ans.

    L'objectif des entreprises qui font appel à des consultants est d'obtenir un point de vue externe qui permet en particulier de :

    - avoir une vision objective de la situation de l'entreprise
    - bénéficier d'expériences diversifiées (nouvelles approches…)
    - contourner la difficulté à traiter des sujets jugés « sensibles » (réorganisations, fusions, etc.)
    - créer une dynamique là où des ressources internes à l'entreprise peuvent ne pas vouloir ou ne pas pouvoir se mobiliser suffisamment (problèmes de hiérarchie, de sympathie, d'adhésion, etc.)
    - apporter des compétences et expériences techniques non maîtrisées en interne.

    Le recours à des consultants et plus généralement le recours à des prestations externes en sous-traitance est onéreux. Cependant, par définition, une mission de consultant est à durée déterminée, alors que les cadres en poste dans l'entreprise ne sont pas forcément à même de supporter une variabilité temporelle de la charge de travail.

    Les directions d'entreprises commanditent également des missions de consultants externes lorsqu'elles souhaitent justifier et se décharger de la responsabilité d'une modification l'organisation du travail de façon impopulaire. On peut en voir l'illustration et la critique dans le film de Jean-Marc Moutout Violence des échanges en milieu tempéré.




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    Dernière mise à jour : 01/08/2014