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Comment bien Choisir son consultant ?


Fiche métier du consultant
(par WikiPedia)




  • Définition

    L'appellation consultant, issue de l'anglais dans son sens actuel, est une notion très générique qui recouvre de nombreux métiers : consultant en productique, en informatique, en gestion financière, en gestion des ressources humaines, en management, ou en mercenariat) jusqu'aux domaines de la communication (consultant en football, en rugby pour des chaînes de télévision).

    Le consultant stricto sensu se contente de formuler des conseils : il fournit à son client des recommandations issues de l'expérience (la sienne et/ou celle de son entité d'appartenance), appuyées par un diagnostic de la situation. En pratique, il reste présent dans l'entreprise pour accompagner la mise en œuvre de ces recommandations, soit en tant que superviseur, soit en tant qu'acteur.

    En médecine, le terme désuet consultant est utilisé pour désigner celui qui consulte le praticien, et non le praticien lui-même.
  • Segmentation

    1. Le conseil aux entreprises et aux institutions
    Il s'agit d'une activité de services qui vise à améliorer le fonctionnement et la performance, actuels ou futurs, d'une organisation publique ou privée : entreprise, association, ministère, collectivité territoriale, syndicat, etc.

    2. Le conseil en stratégie
    Il s'agit d'une approche globale et dans le temps de l'entreprise, de ses produits, de ses clients, de ses ressources et de ses compétences. Pour le consultant, c'est' accompagner les dirigeants dans la conception d'offres, puis dans la détection et la mise en œuvre d'avantages stratégiques durables et défendables qui permettront de générer une croissance continue et différenciée. Le consultant met en œuvre une démarche et des outils qui permettront de façonner et optimiser le devenir de l'entreprise.

    3. Le conseil en marketing
    Dans le domaine du marketing le consultant aide les entreprises à analyser les possibilités de commercialisation d'un produit et les conseille sur les stratégies à adopter.

    Il est sollicité en tant que consultant pour les entreprises qui souhaitent lancer un nouveau produit sur le marché. Le consultant marketing évalue les chances de réussite du produit en fonction des attentes des consommateurs et de la concurrence. Le consultant marketing a pour mission d'analyser l'évolution du marché dans le secteur d'activité du produit.

    Il établit une stratégie globale ainsi qu'un plan de communication pour le lancement : publicité dans la presse et sur Internet, plan média, achat d'espace publicitaire, études chiffrées, budget, statistiques, etc. Le consultant marketing évalue ensuite l'impact du produit auprès du grand public et en assure le suivi.

    4. Le conseil en management
    Dans le domaine de la gestion, le consultant est une personne qui possède les qualifications et l'expérience pour résoudre un problème dans les domaines du marketing, de la production, de la logistique et des transports, des systèmes informatiques, des ressources humaines, de la finance et du management.

    C'est un professionnel qui offre un service de conseil objectif sur un sujet de nature souvent complexe dans le but d'assister les dirigeants et le personnel des entreprises dans la gestion de leurs opérations.

    5. Le conseil en communication
    Le consultant en communication évolue souvent au sein d'un cabinet conseil spécialisé ou d'une agence de communication, mais plus rarement, il peut aussi intervenir seul, en consultant free-lance. Il intervient soit sur la communication interne de l'entreprise, mais le plus souvent sur sa communication externe. Le consultant conseil et accompagne son client dans tous les aspects de sa communication, afin que de promouvoir l'image de l'entreprise et de ses produits, afin qu'elle soit mieux comprise et perçue par le public ( salariés et partenaires si communication interne ou clients si communication externe), d' être distinguée, reconnue, comprise, et de susciter confiance et sympathie auprès de ses cibles. Le consultant collabore au développement de la stratégie, du plan de communication et au choix et mise en œuvre des outils de communications. Le consultant ou le cabinet conseil, concourt à la mise ne place des actions de Relation Publiques pour accompagner les projets ou la croissance de l'entreprise, entre autres des événements comme salons, communiqués de presse, conférences, colloques, conventions, forum, séminaires, co-branding, journée à thème…

    6. Le conseil en ressources humaines ou en organisation
    Le conseiller en gestion des RH offre ses prestations à une entreprise connaissant une crise dans le management de son personnel, le conseiller en gestion des ressources humaines apporte des solutions pour une meilleure gestion des RH.

    Le conseiller en gestion des ressources humaines prodigue des conseils pour une meilleure harmonisation du travail, une utilisation judicieuse des ressources disponibles, des affectations de personnel à des postes essentiels afin d'optimiser la productivité de l'entreprise.

    Il fait appel à des cercles de qualités, à des groupes d'expression et aux enquêtes de salaires. Il émet des avis sur la gestion des salaires (évolution des rémunérations), les horaires de travail. S'appuyant sur des études menées au sein de l'entreprise, ses conseils peuvent être formalisés ou ajustés en fonction de l'évolution de la situation.

    7. Le conseil en informatique
    Dans le domaine de l'informatique et des technologies de l'information, le terme consultant se généralise pour désigner tout type de « prestataire », même dans les cas où la prestation ne relève pas d'une véritable mission de conseil, mais plutôt de la mise en œuvre de recommandations précédemment formulées : développement, intégration de progiciels, formation, etc.

    8. Le conseil aux groupements politiques
    Il s'agit d'activités souvent proches du conseil aux entreprises (organiser une campagne électorale n'est pas très différent d'organiser une campagne de lancement d'un produit grand public), mais avec une composante relationnelle beaucoup plus forte.

    9. Le conseil en recrutement
    Le conseiller en recrutement se charge du recrutement des employés de l'entreprise : il identifie les besoins au travers des analyses de postes, rédige et diffuse les offres d'emploi, présélectionne et évalue les compétences des candidats en vue de choisir la personne idéale.

    Il peut aussi assister la direction de l'entreprise à définir une politique cohérente de recrutement, en fonction des axes stratégiques de développement que celle-ci veut impulser. Il doit de ce fait évaluer et conseiller sur le budget de recrutement inhérent aux dits objectifs.

    Il peut aussi conseiller l'entreprise dans la production et la diffusion des besoins de ses besoins en matière de recrutement : rédaction et publication d'annonces dans la presse, sur les sites web, au sein des écoles ou animation du site recrutement de l'entreprise. Il gère aussi les manifestations liées au recrutement : interviews aux médias, participation aux forums emplois, colloques ou salons d'écoles. Il effectue une présélection des candidats en fonction des besoins actuels spécifiques ou récurrents de l'entreprise : rencontre en entretien des candidats présélectionnés afin d'évaluer l'adéquation de leur profil.

    Il peut aussi être amené à recommander des évolutions du processus de recrutement existant au sein de l'entreprise. Il peut aussi intervenir sur le développement et le pilotage de nouveaux outils de gestion des candidatures : constitution d'une base de données de candidats, automatisation des réponses suite à candidature.

    10. Le conseil aux individus (coaching)
    Un coach est un consultant en accompagnement, qui motive des personnes à atteindre l'objectif qu'ils s'étaient fixé (par exemple : perdre du poids, arrêter de fumer, gérer de nouvelles responsabilités en entreprise, réorienter une carrière, etc.). Le coach réalise, au préalable, un travail de connaissance approfondie de la personne dont il va s'occuper. Il établit une relation de confiance et de partage, afin de disposer de tous les éléments nécessaires à la mise en œuvre du projet envisagé. Il prend en compte les motivations, les freins et les envies de la personne concernée, puis élabore un plan d'action, avec des échéances en vue de la réalisation des objectifs. Son travail prend fin une fois l'objectif atteint, lorsque la personne acquiert suffisamment d'autonomie pour se coacher elle-même. Ensuite, il peut, selon la demande, effectuer un suivi des personnes.

    Le coach travaille pour des particuliers, mais aussi pour des professionnels en entreprise. Il accompagne et soutient les employés dans l'accomplissement de leur carrière et dans l'aboutissement de leurs projets. Il contribue à la motivation générale de l'entreprise et au bien-être de ses employés. Il est souvent sollicité comme consultant par les services des ressources humaines.

    11. Knowledge management consultant
    Le consultant en Ingénierie des connaissance aide l'entreprise à mettre en place une approche systémique de l'ensemble des connaissances, savoir faire et expérience accumulée au sein de l'entreprise. Grace à ces outils, le consultant permettra à l'organisation à pleinement utiliser ce capital, le gérer, le partager et à le pérenniser. Dans sa mission le consultant en Knowledge management( différent de content management) accompagnera l'entreprise dans sa démarche pour développer sa base de connaissance, ainsi que ses supports, souvent informatiques, ainsi qu'à son exploitation.

    12. Le consultant en Gestion et Promotion de l'Image
    Le conseil en gestion d'image est un expert de la communication , plus spécialement orienté sur la conception et promotion de l'image de l'entreprise tant auprès du public que des institutionnels et des médias. Le consultant assiste l'entreprise à formaliser une image qui correspond à sa stratégie de communication et l'aide à concevoir et mettre en œuvre les outils de sa promotion . Le consultant en gestion d'image, à l'inverse de celui en lobbying qui cherche à influencer les décideurs, cherche pour sa par plus la valorisation de l'image de l'entreprise.

    13. Le consultant en Lobbying
    Le consultant en Lobbying, encore appelé conseil en affaires publiques, intervient auprès des entreprises, ou encore des associations professionnelles. Le consultant guide ses clients dans le développement et la mise en place de stratégies d'influence à destination de l'ensemble des leaders d'opinion, incluant les décideurs politiques et administratifs mais aussi les médias, le monde associatif , ONGs, les experts et universitaires etc. Ces actions indispensables aujourd'hui, doivent être menées non seulement auprès des pouvoirs publics français mais aussi des institutions européennes dont émanent plus de 70% des réglementations s'imposant aux entreprises. Les grands intervenants du domaine sont souvent des cabinets conseil, qui permettent de mettre en commun l'ensemble des réseaux d'influence des consultants.

    14. Consultant en marketing direct
    Le conseil en marketing direct est un expert en marketing, spécialisé dans les démarches de commercialisation basées à la fois sur un contact personnel entre l'entreprise et le client/prospect, au travers de l'utilisation de base de données (ici fichiers nominatifs, souvent accompagnés d'habitude d'achat). Le consultant aide l'entreprise cliente à trouver les bonnes base de données, à développer les stratégies et techniques de prospection directe et d'interaction avec les « cibles » marketing, souvent mailing ou e-mailing, télémarketing, web- based marketing, SMS… L'objectif du consultant est la plupart du temps d'assister l'entreprise à développer son portefeuille commercial par l'acquisition de nouveaux clients, ou à fidéliser les clients existants.

  • Qualités attendues d'un consultant

    Pour fournir un service de haute qualité, le consultant en gestion doit posséder un ensemble de compétences utiles, basées sur une formation orientée vers le commerce et l'industrie, une solide expérience dans le domaine de la gestion financière et de la consultation.

    Pour gagner la confiance du personnel de l'entreprise étudiée et pour obtenir et conserver sa collaboration et son appui, le consultant doit démontrer qu'il a acquis une connaissance approfondie du problème, qu'il en comprend bien les causes et qu'il peut développer des solutions appropriées.

    Il est évident qu'un consultant doit être techniquement compétent dans son domaine. Cependant, la compétence technique n'est pas suffisante pour assurer le succès d'un projet. Également importante et peut-être plus, est l'habileté à considérer l'aspect humain dans la réalisation d'un projet.

    Le consultant doit donc aborder chaque situation avec ouverture d'esprit. Le consultant doit savoir écouter, être capable de lire entre les lignes, être attentif aux attitudes et aux sentiments qui se situent derrière les idées et les mots exprimés. Il doit, de plus, être capable de penser rapidement. Il ne doit pas se perdre dans une masse de détails insignifiants mais doit se concentrer sur l'essentiel. Il doit avoir une facilité d'analyse en profondeur et en étendue. Cette facilité d'analyse doit se conjuguer, au besoin, avec un certain sens intuitif afin de percevoir ce qui n'est pas mesurable.

    Le consultant doit garder un bon équilibre entre la théorie et la pratique. La capacité d'abstraire et d'utiliser des éléments communs dans des situations diverses est une grande aide dans le travail d'un consultant. Cependant, alors que la théorie est importante et utile, dans l'analyse finale, la théorie doit être traduite et appliquée à la solution d'un problème concret. Il doit s'habituer à penser d'une façon originale et créative. Il doit être capable de tolérer un manque de structure et être confortable dans des activités non routinières. De plus, il doit être en mesure de penser d'une façon indépendante tout en acceptant de tenir compte de la contribution des autres et de l'utiliser.

    Il doit s'efforcer de communiquer efficacement ses idées au client, car la clef d'une bonne communication est la simplicité. Du verbiage inutile tend plutôt à obscurcir qu'à clarifier. Il doit être sensible de façon à répondre aux besoins du client sans avoir une sensibilité excessive. Le consultant rencontre souvent de la résistance, de l'hostilité ou du rejet. Il doit être capable de fonctionner avec ces réactions d'une façon positive sans les prendre pour des affronts personnels. Le consultant doit être en mesure de maintenir le contrôle de ses émotions et de ses sentiments.

    Enfin, le consultant doit avoir une personnalité compatible avec celles des dirigeants de l'entreprise dans le but d'établir cette relation de confiance essentielle au succès de son intervention et posséder un code d'éthique élevé. Il est dans une position où son action peut influencer le travail d'autres personnes d'une façon significative. Il doit accepter cette responsabilité avec le plus haut niveau de conduite professionnelle.
  • Les raisons pour engager un consultant

    Il existe plusieurs raisons pour motiver des dirigeants d'entreprises à engager un consultant.

    Expertise spécialisée : en général, le directeur d'une entreprise recourt aux services d'un consultant lorsqu'il a besoin d'une expertise spécialisée et qu'il ne dispose pas des compétences requises à l'intérieur de son entreprise. Ces cas concernent les nouvelles technologies ou les nouvelles méthodes de gestion.
    Urgence : un consultant peut aussi être demandé lorsque surgit un besoin urgent et que les ressources internes ne sont pas disponibles. Un consultant peut répondre rapidement à un problème précis, car il est entraîné à agir promptement et il est souvent déjà familiarisé avec plusieurs aspects du problème pour les avoir décelés, observés et analysés ailleurs.

    Objectivité : d'autres raisons peuvent motiver un dirigeant d'entreprise. En effet, celui-ci peut désirer obtenir un point de vue objectif sur une situation complexe qui implique plusieurs personnes à l'intérieur de l'entreprise. Même la personne la plus qualifiée à l'intérieur d'une entreprise risque, dans l'analyse d'un problème et la définition de solutions pratiques, d'être influencée par ses implications personnelles, ses habitudes et ses façons de voir les choses. Parce qu'il est indépendant de l'entreprise, le consultant peut être impartial dans des situations où il est difficile aux gens de l'intérieur de l'entreprise de l'être.

    Confidentialité : parfois, le dirigeant d'entreprise désire effectuer une étude et garder confidentielle son identité. Un consultant peut être très utile pour ce genre d'études qui concernent soit des études de marché, des études d'acquisition de compagnies, etc.

    Crédibilité : un consultant peut être demandé pour présenter un rapport dans le but d'appuyer une décision qui a été prise par un directeur d'entreprise. Un directeur peut connaître exactement ce qu'il veut et quelle décision prendre mais préfère se référer à un consultant pour obtenir le support nécessaire dans la réalisation de son projet. Ce qui pourra s'opposer, à ce moment là, à l'intégrité et l'objectivité du consultant.

    Capacité de travail : souvent, l'entreprise cliente manque de cadres disponibles pour réaliser un
    e étude ou un projet interne.
  • Les services offerts par un consultant

    Les services offerts par un consultant ou une société de consultants sont aussi nombreux que les aspects et secteurs multiples que l'on retrouve dans les entreprises. Dans les entreprises, surgissent sans cesse des problèmes de toutes natures, des besoins continus d'améliorations.

    Les services offerts comprennent, entre autres, les études diagnostiques, la planification stratégique, le conseil en organisation, la gestion des ressources humaines, la gestion des ressources financières, les systèmes d'information, les technologies d'information et de communication, le marketing, la production, la recherche et le développement de nouveaux produits et services, la réingénierie et l'optimisation des processus, les projets ISO, l'analyse de l'environnement organisationnel, l'implantation d'indicateurs de performance, la restructuration organisationnelle, l'évaluation de la satisfaction des clients et des employés, la gestion et la facilitation du changement.
  • La définition des besoins d'un projet en consultation

    Un consultant est logiquement demandé seulement lorsque l'on perçoit un besoin suffisant pour ses services. La décision ne doit pas être basée sur l'émotion. Elle doit être réfléchie. Il y a même une corrélation entre l'effort consacré par le client pour planifier comment utiliser les services d'un consultant et les bénéfices qu'il peut en retirer.

    Il est important que le consultant puisse cerner les secteurs qui nécessitent son intervention et d'impliquer les personnes de l'intérieur de l'entreprise. Lorsque les ressources internes participent dans la préparation du programme d'intervention, celui-ci peut être défini avec plus de précision, les participants peuvent être plus motivés à le réaliser et les chances de succès sont accrues.

    Dans un premier temps, le client doit définir le plus précisément possible le travail à accomplir en décrivant les activités qui devront être examinées par le consultant et les objectifs à atteindre en précisant les conditions et les raisons qui motivent l'engagement du consultant, en identifiant les problèmes potentiels, en déterminant les ressources internes disponibles et en fixant les contraintes de temps et d'argent.

    De son côté, le consultant devra définir sa compréhension du problème et le plan de travail qu'il préconise.

    Ce plan de travail doit inclure les objectifs poursuivis, la méthodologie prévue, le calendrier des activités, les ressources professionnelles utilisées et le budget de consultation.

    Les objectifs de l'étude doivent être clairs, précis et exprimés dans un langage opérationnel. Ils doivent être formulés en termes de résultats escomptés et définir le travail à accomplir.

    La méthodologie précise les moyens qui seront utilisés durant l'étude pour atteindre les objectifs fixés. On définira les étapes à franchir, les documents à consulter, les personnes à rencontrer et les méthodes de travail à utiliser.

    Le calendrier répartit dans le temps les activités à accomplir. Dans la section ressources professionnelles, on indiquera quel consultant réalisera le projet et sur quels aspects en particulier il se concentrera.

    Le budget traduit en argent les jours de consultation prévus pour réaliser le plan de travail, plus les frais de déplacement et de séjour.

    Enfin, dans l'offre de service, il est important de préciser l'étendue et les limites d'intervention du consultant, le niveau de détail du travail à accomplir et les bénéfices prévus pour le client.
  • Liens externes

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    Dernière mise à jour : 15/12/2018